Das Finale der Webinarreihe „Mehrumsatz – hört sich weiterhin gut an. Mach’ ich aber immer noch nicht“ vom 25. September ist nun als Aufzeichnung verfügbar und zwar komplett. Der erste Teil des Events „Was tun, sprach Zeus“, die Begrüßung und die Präsentation von Tanja Leideck, hatte es leider zunächst nicht in die Aufnahme geschafft.

Tanja und ich haben uns also nochmal getroffen, gute Dinge kann man ja ruhig auch mal zweimal machen 🙂

Das Finale der Webinarreihe „Mehrumsatz – hört sich weiterhin gut an. Mach’ ich aber immer noch nicht“ vom 25. September ist nun als Aufzeichnung verfügbar. Zumindest ein Teil vom Event „Was tun, sprach Zeus“, denn die Begrüßung und die Präsentation von Tanja Leideck hat es leider nicht in die Aufnahme geschafft.

Wer sich die anderen netten Menschen und deren interessanten Ausführungen ansehen möchte: los geht’s. Tanja und ich nehmen den ersten Teil des Abend nochmal neu auf und geben Bescheid, wenn wir das Video des Webinars vervollständigt haben.

Die Aufzeichnung des Webinars vom 12. Juni ist nun online, der 3. Teil der aktuellen Reihe „Mehrumsatz – hört sich weiterhin gut an. Mach’ ich aber immer noch nicht“ konnte halten, was er versprach.

Anna-Lena Band und Verena Hardt von Wöhlk Contactlinsen machten mit Tanja Leideck und Robert Mergenthal „Unsichtbares sichtbar“ und gaben Tipps, Anregungen und in der Praxis bereits erprobte Herangehensweisen in Sachen Marketing und Kommunikation weiter. Wer Lust auf Linse hat, sollte sich die Aufzeichnung ansehen, wer sie bekommen möchte, erst Recht!

Johannes Zupfer, General Manager DACH von CooperVision, hatte im Interview in unserem letzten KL-Webinar darüber gesprochen, dass die Kontaktlinsen-Industrie die stationären Augenoptiker nicht in Form von Vergütungen für erfolgreiche Kontaktlinsen-Anpassungen unterstützen könne, weil das untersagt sei. Erlaubt seien aber Cashback-Aktionen mit dem stationären Augenoptiker. Daraufhin kam die Frage im Webinar auf, warum denn Cashback erlaubt sein soll, während Vergütungen für Anpassungen verboten sind. Carsten Schmitt und Dr. Jan Wetzel (Foto) vom Zentralverband der Augenoptiker und Optometristen haben anschaulich geantwortet.

Warum soll denn Cashback erlaubt sein, während Vergütungen für Anpassungen verboten sind?
„Es ist nur ein scheinbarer Widerspruch, der in der Frage anklingt. Tatsächlich gilt das heilmittelwerberechtliche Zuwendungsverbot sowohl im B2B- als auch im B2C-Bereich. Zur Absatzförderung von Medizinprodukten ist es wettbewerbswidrig, wenn eine Zuwendung erfolgt, die nicht lediglich geringwertig ist.

Es gab vor einigen Jahren ein Verfahren gegen Essilor, in dem Essilor mit Blick auf das Zuwendungsverbot untersagt wurde, Augenoptikbetrieben privat nutzbare iPads zur Verfügung zu stellen, wenn diese Essilor-Brillengläser verkaufen. Andererseits entschied neulich ein Gericht, dass die Gewährung von Payback-Punkten an Kunden grundsätzlich zulässig sein könne. Die rechtliche Konstruktion beziehungsweise die anzuwendende Vorschrift ist in beiden Fällen gleich. Der Unterschied liegt im Wert. Anders als ein iPad haben Payback-Punkte in aller Regel einen geringen Wert (gilt mitunter nicht bei Gleitsichtbrillen, dann kann dieser überschritten werden).

Aber was ist die Grenze der Geringwertigkeit? Die Rechtsprechung hat früher den Wert eines Tickets im ÖPNV angenommen und 5 Euro als geringwertige Zuwendung angesehen. Möglicherweise sind die Gerichte nach den Monaten hoher Inflation hier etwas großzügiger geworden, für ein iPad dürfte es aber immer noch nicht reichen …“

Vielen Dank an die beiden Juristen Dr. Jan Wetzel & Carsten Schmitt vom Zentralverband der Augenoptiker und Optometristen

Nein, es geht nicht um die Kontaktlinse im Schaufenster, im Verkaufs- oder Prüfraum. Okay, vielleicht doch ein bisschen. Auf jeden Fall geht es um die Kontaktlinse, darum, sie bei der Beratung für das optimale Sehen der Kundschaft in die Köpfe der Fachleute zu bekommen, und darum, sie für Fehlsichtige als Mittel der Wahl und den Augenoptiker als den besten Ansprechpartner dafür in Betracht zu ziehen.

Wir möchten also am 12. Juni um 19 Uhr das „Unsichtbare sichtbar machen“. Nicht mehr und nicht weniger. Häufig hört man, es fehle grundsätzlich an neutralem Marketingmaterial für die Kontaktlinse, ohnehin sei die Unterstützung der Hersteller und Lieferanten in dieser Hinsicht unzureichend. Reicht das aus, damit 86 Prozent aller Brillenträger noch nie auf Kontaktlinsen angesprochen worden sind? Stimmt das überhaupt? Warum braucht es diese extra Portion externe Motivation, um die Linse erlebbar für den Kunden zu machen?

„Lust auf Linsen machen“ heißt es im Untertitel unserer aktuellen Reihe „Mehrumsatz hört sich weiterhin gut an, mach ich aber immer noch nicht“. Gut, wenn dazu Marketingmaterial gehört, dann wird Tanja Leideck im Webinar mal zeigen, welche Möglichkeiten es für euch gibt, die Linsen zu bewerben und welche Unterstützung die Hersteller anbieten.

Verena Hardt und Anna-Lena Band von Wöhlk Contactlinsen werden die Lust an der Anpassung vermitteln und haben die neue „MULTI FEN“ inklusive des mitgelieferten Marketingkonzepts für die neue Multifokallinse von Wöhlk im Präsentationsgepäck. „Ich würde keine Tageslinsen anpassen als stationärer Augenoptiker“, sagte der Onlinehändler im letzten Webinar (Aufzeichnung über den Button unten): Multifokal kann online zunächst mal nicht, und mit dem richtigen Ansatz, kommt auch euer Kunde erst gar nicht auf die Idee, das auszuprobieren.

Wie das in der Praxis funktioniert

Soweit die Theorie. Wie das in der Praxis funktioniert, und dass es in der Praxis funktioniert, zeigt euch im Anschluss Robert Mergenthal. Der Gesellschafter der SEHENSWERT GmbH und Augenoptiker hat uns im letzten Jahr bereits live im Webinar anschaulich demonstriert, was umsatztechnisch möglich ist mit Kontaktlinsen. Dieses Mal geht er auch auf die Kernkompetenzen seines Dienstleistungsunternehmen Sehenswert ein, das eine Dachmarke für eigenständige Partnerbetriebe unter anderem im Bereich Kontaktlinseneigenlabel, Marketingunterstützung und Kundenbindung ist. Na, das passt doch!

Wir haben also noch mal einiges vor, bevor wir mit der Kontaktlinsen-Reihe bis zum 25. September in die Sommerpause gehen. Jeder, der sich registriert, kann sich auch die Aufzeichnung im Anschluss ein paar Tage später ansehen, alles kostenfrei (noch!), den ganzen Sommer durch. Also los, machen wir das Unsichtbare sichtbar!

Unser Webinarpartner Wöhlk Contactlinsen hat sich extra für unser kostenfreies Webinar am 12. Juni um 19 Uhr ein neues Produkt „einfallen“ lassen, um die Lust an der Linse zu steigern! Ach, das ist so gar nicht? Aber die MULTI FEN von Wöhlk wird doch live im Webinar vorgestellt? Ja? Ja! Okay, und zwar inklusive Marketingkonzept und weiteren Appetithappen für Kontaktlinsenanpasser und allen, die es (endlich/wieder) werden wollen. Anmeldungen über den Button.

Unser Webinarpartner galifa.swiss hat sich als Erfolgsrezept für den Fachhandel etwas Neues ausgedacht. Eva Glaser und Sophie Hornberger von galifa.swiss haben INneo live am 15. Mai im Webinar ausführlich präsentiert: Einen kleinen Vorgeschmack gibt es über das kurze Video unten; 1. Button. Zum Onboarding geht es über den QR-Code auf dem Foto oben. Und zur Aufzeichnung des Webinars geht es über den Button unten; in der Mitte.

Die Aufzeichnung des 2. Teils der aktuellen Reihe „Mehrumsatz – hört sich weiterhin gut an. Mach’ ich aber immer noch nicht“ steht online. Eva Glaser und Anna-Sophie Hornberger von galifa.swiss und Tanja Leideck sorgten live für einen informativen Abend. Johannes Zupfer kam aus der Konserve, das Video mit dem Interview mit dem General Manager DACH von CooperVision lief indes sehr flüssig, im Gegensatz zu den Powerpoints ;-).

Wer aus erster Hand erfahren möchte, wie der General Manager DACH von CooperVision den Kontaktlinsenmarkt und die Spannungen dort einschätzt, sollte sich die 25 Minuten gönnen: Johannes Zupfer hat im Rahmen der aktuellen Webinarreihe (siehe Button) zu den in der Branche immer noch schwelenden und immer wieder genannten Vorwürfen Stellung genommen. Er hat aber viele weitere interessante Dinge genannt.

Was sagt Mister X zu den Preisen?

• „Die Diskussion um Preise löst das Problem des stationären Augenoptikers nicht. Er wird immer das Nachsehen haben, weil er eine andere Kostenstruktur hat. Ein Grund mehr, dass er sich seine Dienstleistung bezahlen lässt
• Wir haben ein riesiges Lager auf dem Land, keinen Meister angestellt, wir verschicken nur, natürlich können wir andere Preise anbieten
• Die VK-Preise werden doch international diktiert, anderswo gibt es noch ganz andere Konditionen
• Unsere Preispolitik orientiert sich immer an Fielmann“

• „Die meisten großen Onlinehändler gehören doch mittlerweile zu Essilor
• Auch wir haben zum Teil schlechtere Einkaufskonditionen als andere. Die meisten großen Onlinehändler gehören doch mittlerweile zu Essilor, die bekommen andere Preise, damit kämpfen wir auch.
• Onlinehänder generell werden sicher nicht bevorzugt, das kommt ganz auf die Größe an
• Es gibt ja auch Goodies für Augenoptiker, auch wenn es vermutlich grundsätzlich weniger wird.
• Wir bekommen häufig genug nur Mengen begrenzte Lieferungen. Wir kaufen manchmal sogar bei anderen Onlinehändlern ein, weil die Linsen dort günstiger oder überhaupt zu haben sind.
• Internationale Wettbewerber kaufen deutlich günstiger ein als kleine Onlinehänder hierzulande

• „Ich würde als stationärer Augenoptiker auch keine Tageslinsen anpassen
• Kontaktlinsen waren schon immer ein Nischengeschäft, mit und ohne Onlinehandel. Die Frage ist, warum?
• Online werden vor allem Tageslinsen verlauft, dadurch ist die Stückzahl der KL hoch – vom Umsatz her ist es eher 50/50. Bei den Marken liegen die stationären Kollegen hierzulande anders als in den USA noch knapp vorn
• Die Drogerie verkauft gefühlt eher Pflegemittel
• AMAZON ist unser größter Konkurrent. Es gibt aber einige aggressive Player am Markt, die gehören meist zu Essilor.
• Privatlabel für den Augenoptiker halte ich eher für einen Fehler. Zumal dann, wenn sie dadurch versuchen, mit den Onlinehandel preislich mitzuhalten. Das wird nie funktionieren! Wenn privat Label, dann teuer verkaufen!
• Online kann nicht anpassen und bietet keine individuellen Lösungen – das sollte die Lösung für den stationären KL-Anpasser sein“